הסכם תיווך עסקי (Finder Fee Agreement) הוא אחד מההסכמים החשובים בעולם העסקי, במיוחד עבור חברות סטארט-אפ, ועסקים המחפשים משקיעים, לקוחות או שותפים אסטרטגיים.

הסכם זה מסדיר את מערכת היחסים בין החברה לבין המתווך העסקי (הפיינדר), ומגדיר בצורה ברורה את התנאים לתשלום עמלת תיווך עסקי, היקף האחריות של הצדדים, והתחייבויות הצדדים.

הסכם פיינדר יכול להיות מקור למחלוקות משפטיות. פעמים רבות מתעוררות שאלות בנוגע לזכאות הפיינדר לעמלה, מיהו “הגורם היעיל” שסייע בהשלמת העסקה, ומהם התנאים המדויקים לקבלת העמלה.

במאמר זה נסקור את העקרונות המרכזיים לעריכת הסכם תיווך עסקי אפקטיבי, ונעמוד על הסעיפים החשובים שיש לכלול בו כדי להגן על האינטרסים של כל הצדדים ולהבטיח תיווך עסקי הוגן ויעיל.

מי הוא מתווך עסקי?

מתווך עסקי הוא איש מקצוע שתפקידו לאתר עבורכם משקיעים, לקוחות, מפיצים וגורמים אסטרטגיים אחרים שעשויים לקדם את העסק שלכם. התיווך העסקי מסייע בסגירת עסקאות, בהרחבת הפעילות העסקית וביצירת שותפויות חדשות בהתאם לצרכי החברה והענף בו היא פועלת.

תיווך עסקי מול תיווך נדל”ן – מה ההבדל?

רבים מכירים את תחום תיווך הנדל”ן, אך תיווך עסקי שונה ממנו בכמה היבטים משמעותיים:

דוגמאות נפוצות לשימוש בשירותי תיווך עסקי

• גיוס השקעה לחברת סטארט־אפ

חברות סטארט־אפ רבות נדרשות לגייס משקיעים כדי להמשיך לפתח את המוצר שלהן. במקרים כאלה, מתווך עסקי יכול לסייע באיתור משקיעים פוטנציאליים ולחבר בין הצדדים, ולעיתים ללוות את המשא ומתן עד לסגירת העסקה. 

• איתור מפיצים למוצר חדש

כאשר חברה משיקה מוצר חדש, אך מתקשה להגיע למפיצים מתאימים בשווקים שונים, ניתן להיעזר בתיווך עסקי למציאת גורמים מתאימים. המתווך העסקי מאתר מפיצים רלוונטיים ולעיתים אף מסייע בניהול המגעים מולם. 

• שיתוף פעולה אסטרטגי

חברות רבות מחפשות שיתופי פעולה עסקיים שיסייעו להן להתרחב או לפתח טכנולוגיות חדשות. מתווך עסקי יכול לזהות שותפים אסטרטגיים פוטנציאליים ולתווך ביניהם כדי ליצור חיבורים עסקיים מועילים. 

• איתור רוכשים לעסקים

בעלי עסקים המעוניינים למכור את עסקיהם פונים לעיתים למתווך עסקי שיסייע להם במציאת רוכשים פוטנציאליים ובתהליך המשא ומתן. התיווך העסקי במקרים כאלה מאפשר לבעל העסק לקבל חשיפה לרוכשים רלוונטיים ולנהל את העסקה בצורה יעילה. במקרים כאלה, מקובל להשתמש בהסכם תיווך למכירת עסק, שמגדיר את תנאי העסקה ועמלת התיווך העסקי.

ההבדל המרכזי בין סוגי ההסכמים – מנגנון התשלום

ההבדל העיקרי בין הסכמי תיווך עסקי קשור לאופן חישוב עמלת התיווך. קיימים שני מודלים עיקריים לתגמול המתווך העסקי, וכל אחד מהם מתאים לסוג שונה של עסקאות:

• מודל מבוסס אחוזים

במודל זה, המתווך העסקי מקבל עמלה המחושבת כאחוז מסוים מהיקף העסקה שבוצעה. 

• מודל מבוסס תוצאה

במודל זה, המתווך העסקי מקבל תשלום קבוע על כל לקוח, משקיע או זכיין שהופנה – בתנאי שהעסקה יצאה לפועל. 

סעיפים מהותיים בהסכם תיווך עסקי

• הגדרת היקף השירות וסמכויות המתווך העסקי

יש לקבוע במפורש מהם תחומי האחריות של המתווך העסקי – האם תפקידו מתמצה באיתור משקיעים או מפיצים בלבד, או שהוא גם מסייע בניהול משא ומתן? כמו כן, לרב מבהירים כי המתווך העסקי אינו רשאי להתחייב בשם החברה ולפעול בשמה, ולהגדיר באילו נסיבות מותר לו למסור מידע עסקי לצדדים שלישיים.

ללא הגדרה ברורה, המתווך העסקי עלול לפעול בשם החברה באופן החורג מסמכותו, מה שעלול להוביל להתחייבויות בלתי רצויות כלפי צדדים שלישיים. 

• סעיפי סודיות ואי־תחרות

יש לכלול סעיף סודיות המגדיר במפורש העברת מידע רגיש אל המתווך העסקי, כיצד עליו לשמור עליו, ולמי מותר לו לחשוף אותו. בנוסף, יש לשקול הגבלת פעילות המתווך העסקי מול מתחרים ישירים של החברה במהלך תקופת ההתקשרות ולאחריה, על מנת למנוע שימוש לא הוגן במידע שהושג במהלך ההתקשרות.

ללא סעיף סודיות ברור, המידע העסקי של החברה עלול להגיע למתחרים או גורמים חיצוניים ולפגוע בפעילותה. בנוסף, אם אין מגבלות תחרות, המתווך העסקי עלול לנצל זאת לטובת מתחרים של החברה.

• בלעדיות

יש להחליט האם המתווך העסקי יקבל בלעדיות בתחום מסוים או באזור גאוגרפי מסוים, וכן להגדיר תקופה סבירה לבלעדיות ולתלות את הארכתה בביצועים בפועל.

אם המתווך העסקי יקבל בלעדיות גורפת ללא מגבלות, החברה עלולה להיות כבולה אליו גם אם לא יספק תוצאות מספקות. מנגד, ללא הבטחה מסוימת של בלעדיות, המתווך העסקי עשוי להיות פחות מחויב להשגת עסקאות עבור החברה.

• מנגנון לאישור משקיעים או מפיצים פוטנציאליים

יש לקבוע מנגנון שימנע מצב שבו החברה מחויבת לשלם עמלה על עסקאות עם משקיעים או לקוחות שלא אושרו מראש. ניתן להוסיף מנגנון של “רשימת משקיעים מאושרים” או חובה לקבל אישור מראש על כל פנייה של המתווך העסקי.

ללא מנגנון כזה, החברה עלולה למצוא את עצמה נדרשת לשלם עמלה למתווך העסקי על קשרים עסקיים שהיא פיתחה באופן עצמאי או לא כתוצאה ממאמצי המתווך העסקי, מה שעלול להוביל להוצאות בלתי מוצדקות ולמחלוקות משפטיות.

• מנגנון חישוב העמלה ותנאי התשלום

יש לקבוע כיצד מחושבת העמלה – האם היא נגזרת מהשקעה, מהיקף מכירות או מסכום קבוע מראש. בנוסף, יש להגדיר את תנאי התשלום – האם העמלה תשולם רק לאחר קבלת הכספים בפועל, או כבר במועד החתימה. יש גם להסדיר את נושא המע”מ ולוודא שהעמלה מחושבת על בסיס סכום ברור (ברוטו או נטו).

ללא הגדרה ברורה, עלולות להתעורר מחלוקות בנוגע לגובה העמלה, עיתוי התשלום ותנאי התשלום, מה שעלול להביא לסכסוכים משפטיים וקשיים בתזרים המזומנים של החברה.

כמה עולה הסכם תיווך עסקי?

מחירו של הסכם תיווך עסקי משתנה בהתאם להיקף ההתאמות הנדרשות ולמורכבות העסקה. ככל שההסכם כולל סעיפים מותאמים אישית, כגון בלעדיות, תנאי עמלה מיוחדים או הסכמות פרטניות בין הצדדים, כך המחיר עשוי להשתנות.
באופן כללי, המחיר עבור הסכם תיווך עסקי סטנדרטי נע בין 250 ₪ ל-400 ₪, בעוד שהסכמים מורכבים יותר, הכוללים מנגנונים משפטיים מתקדמים, עשויים להיות כרוכים בעלויות גבוהות יותר.

עריכת הסכם תיווך עסקי במשרד עו”ד ישראלי

משרד עו”ד ישראלי מתמחה בעריכת הסכמי תיווך עסקי המותאמים לצרכים העסקיים והמשפטיים של לקוחותינו.

למשרד ניסיון עשיר בעריכת מאות הסכמי תיווך עסקי עבור לקוחות מתחומים שונים, כולל סטארט-אפים, חברות טכנולוגיה, בעלי עסקים, משקיעים, זכיינים, מפיצים וספקים.

כל הסכם נכתב בהתאמה אישית, תוך הקפדה על הגנה משפטית מקיפה, מניעת מחלוקות עתידיות ושמירה על האינטרסים של שני הצדדים. אנו מסייעים בגיבוש הסכם תיווך עסקי ברור ומדויק, תוך התייחסות לכל היבטי העסקה, כולל מנגנוני תשלום, בלעדיות, חובת סודיות ותנאי התקשרות.

אם אתם זקוקים להסכם תיווך עסקי מקצועי, ברור ומאוזן, נשמח להעניק לכם ייעוץ ולסייע בעריכת הסכם שיבטיח הגנה משפטית מיטבית ויפעל לטובתכם.

שאלות ותשובות בנושא תיווך עסקי

• מתי ולמה צריך מתווך עסקי בגיוס משקיעים או לקוחות?

מתווך עסקי נדרש כאשר חברה מחפשת משקיעים, לקוחות או מפיצים אך אין לה את הקשרים או את היכולת לבצע את החיבורים הנדרשים בכוחות עצמה. המתווך העסקי מנצל את רשת הקשרים שלו כדי לסייע לחברה להגיע לגורמים רלוונטיים ולסגור עסקאות. תחום זה נפוץ במיוחד בסטארטאפים ובחברות צומחות המחפשות משאבים פיננסיים או אסטרטגיים.

• מהם הסיכונים בעבודה עם מתווך עסקי ללא הסכם פורמלי?

ללא הסכם תיווך עסקי, החברה עלולה להיקלע למחלוקות משפטיות בנוגע לזכאות לעמלה, תקופת ההתקשרות, חובת סודיות ובלעדיות. כמו כן, עלולה להיווצר חוסר בהירות לגבי חובות המתווך, והאם אכן היה “הגורם היעיל” בעסקה.

• אילו נקודות קריטיות יש להגדיר בהסכם תיווך עסקי כדי למנוע מחלוקות?

• היקף השירותים של המתווך
• מודל החישוב של עמלת תיווך עסקי
• תנאים לתשלום עמלה
• סעיף בלעדיות (אם רלוונטי)
• משך ההסכם ותנאי סיומו
• רשימת משקיעים מאושרים
• סעיף סודיות 
• כיצד יש להגדיר נכון את היקף השירותים של המתווך העסקי?

חשוב להבהיר האם תפקידו של המתווך העסקי מסתכם בהצגת הצדדים בלבד, או שהוא מסייע גם בניהול משא ומתן וליווי העסקה. יש להגדיר גם את התחום שבו יפעל המתווך – למשל, האם מדובר רק בגיוס משקיעים או גם במציאת לקוחות ומפיצים.

• כיצד ניתן להימנע מתשלום עמלת תיווך עסקי על עסקאות שהמתווך לא היה “הגורם היעיל” בהן?

כדי למנוע תשלום לא מוצדק, יש לקבוע מנגנון שקובע כי רק אם המתווך העסקי היה “הגורם היעיל” בעסקה – כלומר, תרם באופן ישיר לחתימתה – הוא יהיה זכאי לעמלה.

• איך מונעים מצב שבו מתווך עסקי דורש עמלה שנים לאחר הצגת משקיע או לקוח?

יש להגביל את התקופה שבה המתווך העסקי יהיה זכאי לעמלה, למשל לשנה אחת בלבד לאחר ההתקשרות הראשונית עם המשקיע או הלקוח.

• מהם הטעויות הנפוצות בעבודה עם מתווך עסקי ללא הגדרות ברורות?

• חוסר בהירות בנוגע לזכאות לעמלה
• היעדר הגדרה של תקופת ההתקשרות
• מתן בלעדיות רחבה מדי
• חישוב לא ברור של תקבולים והוצאות